How to Create Alignment Between Your ICP and Go-to-Market Strategy
Nicolas Deswarte, CMO of Thiga, shares insights on aligning Ideal Customer Profiles with go-to-market strategies. He emphasizes weekly customer engagement to ensure marketing, sales, and customer success efforts resonate with real needs. He also shares his insights that drives alignment, campaign effectiveness, and clarity in organizational communication.
.˜S¢y%.ʺʩʬʱ zɔ˖҂ʢɔ҂-ʆdžŽʢdž҂ȮȈǬɅȿdžɅʢ҂ %džʢ˖dždžɅ҂Ŗɔʰʆ҂†-ö҂ŽɅƷ҂ nɔҞʢɔҞ·Žʆȥdžʢ҂ĊʢʆŽʢdžǬˢ Oy¢ªˁ ¢ƄąƠą oÚø%ŒŊÚŁþ ʺ ŒŊƠąŵŻÚƄĪŒŊʺơĪƄĦʺqĪøŒŁÚŻʺ%ąŻơÚŵƄąˀʺ ĦĪąĜʺ oÚŵĽąƄĪŊĞʺyƵøąŵʺÚƄʺªĦĪĞÚ
ėŽƢȮdž҂ɔǪ҂-ɔɅʢdžɅʢʔ ‡ ҂ҩмҏпнҪ҂ †ɅʢʆɔƷʰƫʢȈɔɅ҂ʢɔ҂½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž ‡ ҩорҏрсҪ҂ kʰȮȮ҂öɔƷƫŽʔʢ҂HɾȈʔɔƷdž ‡ ҩпҏнмҪ҂ ĤɅƷdžʆʔʢŽɅƷȈɅǬ҂†-ö҂ʢɔ҂ȿɾȮȈǪˢȈɅǬ҂-ɔȿɾŽɅˢ҂nʆɔ˖ʢǻ҂ŽɅƷ҂Ċʰƫƫdžʔʔ ‡ ҩнҏопҪ҂ ·ŽʔʢdžʆȈɅǬ҂ĊŽȮdžʔ҂-ɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅʔ҂ʢɔ҂kɔʔʢdžʆ҂-ȮȈdžɅʢ҂HɅǬŽǬdžȿdžɅʢ ‡ ҩнҏмтҪ҂ ʔȥȈɅǬ҂ʢǻdž҂þȈǬǻʢ҂üʰdžʔʢȈɔɅʔ҂8ʰʆȈɅǬ҂†-ö҂-ɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅʔ ‡ ҩнҏррҪ҂ zɔ˖҂†-ö҂-ɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅ҂ĊǻŽɾdžʔ҂Ŗɔʰʆ҂-ɔȿɾŽɅˢҰʔ҂nɔҞʢɔҞ·Žʆȥdžʢ҂Ċʰƫƫdžʔʔ ‡ ҩоҏофҪ҂ zŽʆɅdžʔʔȈɅǬ҂-ʰʔʢɔȿdžʆ҂†ɅʔȈǬǻʢʔ҂Ǫɔʆ҂HǪǪdžƫʢȈˑdž҂ėdžŽȿ҂-ɔȿȿʰɅȈƫŽʢȈɔɅ ‡ ҩоҏмхҪ҂ %ŽȮŽɅƫȈɅǬ҂ĊŽȮdžʔ҂ŽɅƷ҂·ŽʆȥdžʢȈɅǬ҂Ǫɔʆ҂HǪǪdžƫʢȈˑdž҂§džŽʆɅȈɅǬ҂ŽɅƷ҂öʆȈɔʆȈʢȈ˰ŽʢȈɔɅ ‡ ҩнҏрпҪ҂ ƫǻȈdžˑȈɅǬ҂ėdžŽȿ҂ȮȈǬɅȿdžɅʢ҂ėǻʆɔʰǬǻ҂ĤɅȈ̆džƷ҂-ɔȿɾŽɅˢ҂ÌƢȞdžƫʢȈˑdžʔ ‡ ҩнҏоуҪ҂ %ʆȈɅǬȈɅǬ҂·Žʆȥdžʢ҂†ɅʔȈǬǻʢʔ҂ʢɔ҂ʢǻdž҂H˟džƫʰʢȈˑdž҂8džƫȈʔȈɔɅҞ·ŽȥȈɅǬ҂ėŽƢȮdž ‡ ҩнҏорҪ҂ %ʰȈȮƷȈɅǬ҂ėʆʰʔʢ҂ȈɅ҂8džƫȈʔȈɔɅҞ·ŽȥȈɅǬ҂ėǻʆɔʰǬǻ҂-ʰʔʢɔȿdžʆ҂-ɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅʔ җ ҩоҏсоҪ҂ %džʔʢ҂öʆŽƫʢȈƫdžʔ҂ȈɅ҂ĊʢŽˢȈɅǬ҂-ʰʔʢɔȿdžʆҞÌƢʔdžʔʔdžƷ҂Ǫɔʆ҂%ʰʔȈɅdžʔʔdžʔ җ ҩмҏснҪ҂ zɔ˖҂ʢɔ҂%džƫɔȿdž҂Ŗɔʰʆ҂-ʰʔʢɔȿdžʆʔҶ҂ėɔɾ҂-ǻɔȈƫdž҂ėǻʆɔʰǬǻ҂-ȮȈdžɅʢ҂-ɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅʔ җ ҩмҏроҪ҂ Ċǻɔʆʢ҂Ҟ҂%džʔʢ҂öʆŽƫʢȈƫdžʔ҂ȈɅ҂ĊʢŽˢȈɅǬ҂-ʰʔʢɔȿdžʆҞÌƢʔdžʔʔdžƷ҂Ǫɔʆ҂%ʰʔȈɅdžʔʔdžʔ
%ÌĤė ½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž ½ȈƫɔȮŽʔ҃8džʔ˖Žʆʢdžҏ҃-·Ì҃ɔǪ҃ėǻȈǬŽҏ҃ʔǻŽʆdžʔ҃ ȈɅʔȈǬǻʢʔ҃ɔɅ҃ŽȮȈǬɅȈɅǬ҃†ƷdžŽȮ҃-ʰʔʢɔȿdžʆ҃ öʆɔ̅Ȯdžʔ҃˖Ȉʢǻ҃ǬɔҟʢɔҟȿŽʆȥdžʢ҃ʔʢʆŽʢdžǬȈdžʔҎ҃ zdž҃džȿɾǻŽʔȈ˰džʔ҃˖dždžȥȮˢ҃ƫʰʔʢɔȿdžʆ҃ džɅǬŽǬdžȿdžɅʢ҃ʢɔ҃džɅʔʰʆdž҃ȿŽʆȥdžʢȈɅǬҏ҃ ʔŽȮdžʔҏ҃ŽɅƷ҃ƫʰʔʢɔȿdžʆ҃ʔʰƫƫdžʔʔ҃džǪǪɔʆʢʔ҃ ʆdžʔɔɅŽʢdž҃˖Ȉʢǻ҃ʆdžŽȮ҃ɅdždžƷʔҎ҃zdž҃ŽȮʔɔ҃ ʔǻŽʆdžʔ҃ǻȈʔ҃ȈɅʔȈǬǻʢʔ҃ʢǻŽʢ҃ƷʆȈˑdžʔ҃ ŽȮȈǬɅȿdžɅʢҏ҃ƫŽȿɾŽȈǬɅ҃džǪǪdžƫʢȈˑdžɅdžʔʔҏ҃ ŽɅƷ҃ƫȮŽʆȈʢˢ҃ȈɅ҃ɔʆǬŽɅȈ˰ŽʢȈɔɅŽȮ҃ ƫɔȿȿʰɅȈƫŽʢȈɔɅҎ
kĤ§§҂Hö†ĊÌ8H Ҷėǻdž҃ɾdžɔɾȮdž҃ȈɅ҃ʢǻdž҃ƫɔȿɾŽɅˢ҃ ˖ǻɔ҃Žʆdž҃ǪŽƫȈɅǬ҃ƫʰʔʢɔȿdžʆʔ҃ ʔǻɔʰȮƷ҃ȥɅɔ˖҃ʢǻdž҃ȮdžŽʆɅȈɅǬʔ҃ Ǫʆɔȿ҃ˢɔʰʆ҃ƫʰʔʢɔȿdžʆʔ҃ŽɅƷ҃ ŽɾɾȮˢ҃ʢǻdžȿ҃ȈȿȿdžƷȈŽʢdžȮˢҎ҃ ėǻŽʢұʔ҃ŽȮʔɔ҃ǻɔ˖҃˖dž҃ǪdždžƷ҃ʢǻdž҃ ƢʆŽɅƷ҃˖Ȉʢǻ҃ʢǻɔʔdž҃ɾʆɔƷʰƫʢ҃ ȮdžŽʆɅȈɅǬʔҏ҃ʔdžʢʢȈɅǬʔҏ҃ŽɅƷ҃ ȿŽʆȥdžʢȈɅǬ҃ȈɅʔȈǬǻʢʔҎҶ ҟ҂½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž
kʰȮȮ҂HɾȈʔɔƷdžҏ ėɔɾȈƫʔ҂-ɔˑdžʆdžƷ ÌɅǬɔȈɅǬ҂-ʰʔʢɔȿdžʆ҂HɅǬŽǬdžȿdžɅʢҏ҂҂ĊʢʆŽʢdžǬȈƫ҂öʆȈɔʆȈʢˢ HɅǻŽɅƫȈɅǬ҂-ʆɔʔʔҞ8džɾŽʆʢȿdžɅʢŽȮ҂ȮȈǬɅȿdžɅʢ҂ėǻʆɔʰǬǻ҂ ĊǻŽʆdžƷ҂§džŽʆɅȈɅǬʔ ėǻdž҂ĊʢʆŽʢdžǬȈƫ҂þɔȮdž҂ɔǪ҂·ŽʆȥdžʢȈɅǬ҂Žʔ҂ʢǻdž҂ŅɔȈƫdž҂ɔǪ҂ʢǻdž҂ ·Žʆȥdžʢ
ҩпҏнмҪ҂ĤɅƷdžʆʔʢŽɅƷȈɅǬ҂†-ö҂ʢɔ҂ȿɾȮȈǪˢȈɅǬ҂-ɔȿɾŽɅˢ҂ nʆɔ˖ʢǻ҂ŽɅƷ҂Ċʰƫƫdžʔʔ Ҷʔ҃Ž҃ȿŽʆȥdžʢdžʆҏ҃†҃ʢǻȈɅȥ҃ˢɔʰ҃Žʆdž҃ ɔƢʔdžʔʔdžƷ҃˖Ȉʢǻ҃ˢɔʰʆ҃ȿŽʆȥdžʢҎ҃ HʔʔdžɅʢȈŽȮȮˢҏ҃ˢɔʰ҃Žʆdž҃ɔƢʔdžʔʔdžƷ҃ ˖Ȉʢǻ҃̅ɅƷȈɅǬ҃ʢǻdž҃ʆȈǬǻʢ҃ŽʰƷȈdžɅƫdž҃ ŽɅƷ҃ƷdžȮȈˑdžʆȈɅǬ҃ʢǻdž҃ʆȈǬǻʢ҃ ȿdžʔʔŽǬdž҃ʢɔ҃ʢǻdžȿҎҶ ҟ҂½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž
ҩнҏопҪ҂·ŽʔʢdžʆȈɅǬ҂ĊŽȮdžʔ҂-ɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅʔ҂ʢɔ҂kɔʔʢdžʆ҂-ȮȈdžɅʢ҂ HɅǬŽǬdžȿdžɅʢ Үėǻdž҃ɾdžɔɾȮdž҃ȈɅ҃ʢǻdž҃ƫɔȿɾŽɅˢ҃˖ǻɔ҃ Žʆdž҃ǪŽƫȈɅǬ҃ƫʰʔʢɔȿdžʆʔ҃ʔǻɔʰȮƷ҃ ȥɅɔ˖҃ʢǻdž҃ȮdžŽʆɅȈɅǬʔ҃Ǫʆɔȿ҃ˢɔʰʆ҃ ƫʰʔʢɔȿdžʆʔ҃ŽɅƷ҃ŽɾɾȮˢ҃ʢǻdžȿ҃ ȈȿȿdžƷȈŽʢdžȮˢҎ҃ėǻȈʔ҃ǻdžȮɾʔ҃ƫʆdžŽʢdž҃ ŽȮȈǬɅȿdžɅʢ҃Ƣˢ҃ʰʔȈɅǬ҃ʢǻdž҃ʔŽȿdž҃ ˑɔƫŽƢʰȮŽʆˢ҃ŽɅƷ҃ŽɾɾʆɔŽƫǻ҃ʢɔ҃ ƷȈʔƫʰʔʔ҃ʢǻȈɅǬʔҎ҃ėǻŽʢұʔ҃ŽȮʔɔ҃ǻɔ˖҃ ˖dž҃ǪdždžƷ҃ʢǻdž҃ƢʆŽɅƷ҃˖Ȉʢǻ҃ʢǻɔʔdž҃ ɾʆɔƷʰƫʢ҃ȮdžŽʆɅȈɅǬʔҏ҃ʔdžʢʢȈɅǬʔҏ҃ŽɅƷ҃ ȿŽʆȥdžʢȈɅǬ҃ȈɅʔȈǬǻʢʔҎү҃ ҟ҂½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž
ҩнҏмтҪ҂ʔȥȈɅǬ҂ʢǻdž҂þȈǬǻʢ҂üʰdžʔʢȈɔɅʔ҂8ʰʆȈɅǬ҂†-ö҂ -ɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅʔ ҮĊʢŽʆʢȈɅǬ҃ʢǻdž҃ƫɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅ҃ʔȈȿɾȮˢ҃ Ƣˢ҃ŽʔȥȈɅǬҏ҃ҷŋǻŽʢ҃Ȉʔ҃ʢǻdž҃ɾŽȈɅҏ҃ŽɅƷ҃ ǻɔ˖҃Ʒɔ҃ˢɔʰ҃ʢǻȈɅȥ҃ȿˢ҃ƫɔȿɾŽɅˢ҃ ƫŽɅ҃ʔɔȮˑdž҃ˢɔʰʆ҃ɾʆɔƢȮdžȿҕҷ҃†ʢұʔ҃ Ƣdžʢʢdžʆ҃ȈǪ҃Ȉʢұʔ҃Ž҃ʆdžŽȮ҃ɾʆɔʔɾdžƫʢ҃˖ǻɔ҃ ǻŽʔ҃Ʌdžˑdžʆ҃ǻŽƷ҃Ž҃Ʒdžȿɔ҃ɔʆ҃ʔdždžɅ҃ ˢɔʰʆ҃ɾʆɔƷʰƫʢʔҏ҃ƢdžƫŽʰʔdž҃ʢǻdžˢ҃Žʆdž҃ ʢʆʰȮˢ҃ƢʆȈɅǬȈɅǬ҃ʢǻdžȈʆ҃ʰȮʢȈȿŽʢdž҃˖Ȉʔǻ҃ ʢɔ҃ʢǻdž҃ʢŽƢȮdžҎү ҟ҂½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž
ҩнҏррҪ҂zɔ˖҂†-ö҂-ɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅ҂ĊǻŽɾdžʔ҂Ŗɔʰʆ҂-ɔȿɾŽɅˢҰʔ҂ nɔҞʢɔҞ·Žʆȥdžʢ҂Ċʰƫƫdžʔʔ ҮɅˢɔɅdž҃˖ǻɔ҃Ȉʔ҃ʢŽȮȥȈɅǬ҃ʢɔ҃ʢǻdž҃ ȿŽʆȥdžʢ҃ʔǻɔʰȮƷ҃Ʌdžˑdžʆ҃ǪɔʆǬdžʢ҃ ʢǻŽʢ҃ˢɔʰʆ҃ƫŽɅƷȈƷŽʢdžʔ҃ŽɅƷ҃ Ǫʰʢʰʆdž҃ɾŽʆʢɅdžʆʔ҃ƫɔʰȮƷ҃ɔɅdž҃ƷŽˢ҃ Ƣdž҃ˢɔʰʆ҃ƫȮȈdžɅʢʔҎү ҟ҂½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž
ҩоҏофҪ҂zŽʆɅdžʔʔȈɅǬ҂-ʰʔʢɔȿdžʆ҂†ɅʔȈǬǻʢʔ҂Ǫɔʆ҂HǪǪdžƫʢȈˑdž҂ ėdžŽȿ҂-ɔȿȿʰɅȈƫŽʢȈɔɅ ҮŖɔʰ҃ǻŽˑdž҃ʢɔ҃Ƣdž҃ʆdžŽȮȮˢ҃ʔȈȿɾȮdž҃ ŽɅƷ҃ʔʢʆŽȈǬǻʢǪɔʆ˖ŽʆƷ҃ȈɅ҃ˢɔʰʆ҃ ƫɔȿȿʰɅȈƫŽʢȈɔɅʔҏ҃ŽɅƷ҃ɾʆɔˑȈƷdž҃ dž˟ŽȿɾȮdžʔ҃Ǫɔʆ҃ˢɔʰʆ҃ʢdžŽȿ҃Ʌɔ˖҃ ȿɔʆdž҃ʢǻŽɅ҃džˑdžʆҎү ҟ҂½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž
ҩоҏмхҪ҂%ŽȮŽɅƫȈɅǬ҂ĊŽȮdžʔ҂ŽɅƷ҂·ŽʆȥdžʢȈɅǬ҂Ǫɔʆ҂ HǪǪdžƫʢȈˑdž҂§džŽʆɅȈɅǬ҂ŽɅƷ҂öʆȈɔʆȈʢȈ˰ŽʢȈɔɅ Үėǻdžʆdž҃Žʆdž҃Ʌɔ҃ʔdžɾŽʆŽʢdž҃ ȿŽʆȥdžʢȈɅǬ҃ŽɅƷ҃ʔŽȮdžʔ҃ʢdžŽȿʔҎ҃ ėǻdžʆdž҃Žʆdž҃ƢʰʔȈɅdžʔʔ҃ʢdžŽȿʔҎ҃ŋdž҃ ʔǻɔʰȮƷ҃ŽȮȮ҃Ǫɔƫʰʔ҃ɔɅ҃ʢǻdž҃ʔŽȿdž҃ ɾdžʆʔɔɅŽ҃ŽɅƷ҃ʢǻdž҃ʔŽȿdž҃ ǬɔŽȮʔҡɔʰʆ҃ƫȮȈdžɅʢʔ҃ŽɅƷ҃ɔʰʆ҃ ȿŽʆȥdžʢʔҎү ҟ҂½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž
ҩнҏрпҪ҂ƫǻȈdžˑȈɅǬ҂ėdžŽȿ҂ȮȈǬɅȿdžɅʢ҂ėǻʆɔʰǬǻ҂ĤɅȈ̆džƷ҂ -ɔȿɾŽɅˢ҂ÌƢȞdžƫʢȈˑdžʔ Үŋdž҃ŽȮȮ҃ǻŽˑdž҃ʢɔ҃Ƣdž҃ŽȮȈǬɅdžƷ҃ʢɔ҃ ʆdžŽƫǻ҃ʢǻdž҃ƫɔȿɾŽɅˢұʔ҃ɔƢȞdžƫʢȈˑdžʔҎ҃ ŋdž҃ɅdždžƷ҃ʢɔ҃Ƣdž҃ʰɅȈ̅džƷ҃ŽɅƷ҃ȿɔˑdž҃ Ǫɔʆ˖ŽʆƷ҃˖Ȉʢǻ҃ʢǻdž҃ʔŽȿdž҃ȿdžʔʔŽǬdžʔҏ҃ ʢǻdž҃ʔŽȿdž҃˖Žˢ҃ɔǪ҃ʢŽȮȥȈɅǬ҃ŽƢɔʰʢ҃ʢǻdž҃ ɾʆɔƷʰƫʢҏ҃ŽɅƷ҃ʢǻdž҃ʔŽȿdž҃˖Žˢ҃ɔǪ҃ ƷȈʔƫʰʔʔȈɅǬ҃ʢǻdžȿҎ҃†Ǫ҃˖dž҃Žʆdž҃ŽȮȮ҃ ŽȮȈǬɅdžƷ҃Ǫʆɔȿ҃ƢʆŽɅƷȈɅǬ҃ŽɅƷ҃ ȿŽʆȥdžʢȈɅǬ҃ʢɔ҃ʔŽȮdžʔ҃ŽɅƷ҃ƫʰʔʢɔȿdžʆ҃ ʔʰƫƫdžʔʔ҃ʢǻdžʆdžұʔ҃Ž҃ƢʆŽɅƷȈɅǬ҃džǪǪdžƫʢ҃ ʢǻŽʢ҃ƫɔȿdžʔ҃Ǫʆɔȿ҃ʢǻŽʢҎү ҟ҂½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž
҂ҩнҏоуҪ҂%ʆȈɅǬȈɅǬ҂-ʰʔʢɔȿdžʆ҂†ɅʔȈǬǻʢʔ҂ʢɔ҂ʢǻdž҂H˟džƫʰʢȈˑdž҂ 8džƫȈʔȈɔɅҞ·ŽȥȈɅǬ҂ėŽƢȮdž ҮȮȮ҃ʢǻdž҃ʔǻdždžʢʔ҃ʢǻŽʢ҃Žʆdž҃ɔɅ҃ʢǻdž҃ ˖ŽȮȮҏ҃†҃ƢʆȈɅǬ҃ʢɔ҃ʢǻdž҃ʢŽƢȮdž҃˖Ȉʢǻ҃ ʢǻdž҃dž˟džƫʰʢȈˑdž҃ƫɔȿȿȈʢʢdždž҃ŽɅƷ҃ ʔŽˢҏ҃ҷÌȥŽˢҏ҃˖dž҃ǻŽˑdž҃Ž҃Ȯɔʢ҃ʢɔ҃Ʒɔ҃ȈɅ҃ ʢǻȈʔ҃ȿŽʆȥdžʢҎҷ҃†҃ƢʆȈɅǬ҃Ȉʢ҃ƢŽƫȥ҃ʢɔ҃ ʢǻdž҃dž˟džƫʰʢȈˑdž҃ƫɔȿȿȈʢʢdždž҃ ʢǻʆɔʰǬǻ҃dž˟ŽȿɾȮdžʔ҃ŽɅƷ҃ʢŽɅǬȈƢȮdž҃ džȮdžȿdžɅʢʔҎү ҟ҂½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž
ҩнҏорҪ҂%ʰȈȮƷȈɅǬ҂ėʆʰʔʢ҂ȈɅ҂8džƫȈʔȈɔɅҞ·ŽȥȈɅǬ҂ėǻʆɔʰǬǻ҂ -ʰʔʢɔȿdžʆ҂-ɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅʔ Ҷŋdž҃ǻŽˑdž҃ʄʰdžʔʢȈɔɅʔҏ҃ŽɅƷ҃†҃ ɾɔʢdžɅʢȈŽȮȮˢ҃ǻŽˑdž҃ŽɅʔ˖džʆʔ҃ ƢdžƫŽʰʔdž҃†ұˑdž҃ŽȮʆdžŽƷˢ҃ŽʔȥdžƷ҃ʢǻdžʔdž҃ ʄʰdžʔʢȈɔɅʔ҃ʢɔ҃ʢǻdž҃ȿŽʆȥdžʢҏ҃ʢɔ҃ȿˢ҃ ƫɔɅʢŽƫʢʔҏ҃ŽɅƷ҃ʢɔ҃ɾɔʢdžɅʢȈŽȮ҃ ƫʰʔʢɔȿdžʆʔ҃ɔʆ҃ɾʆɔʔɾdžƫʢʔҎ҃҃§džʢұʔ҃ʢʆˢ҃ Ȉʢ҃ɔʰʢ҃ŽɅƷ҃ʆɔȮȮ҃ɔʰʢ҃ʢǻdž҃ɔǪǪdžʆ҃Ǫʆɔȿ҃Ž҃ ʔʢʆŽʢdžǬȈƫ҃ɾɔȈɅʢ҃ɔǪ҃ˑȈdž˖Ҏү ҟ҂½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž
ҩоҏсоҪ҂%džʔʢ҂öʆŽƫʢȈƫdžʔ҂ȈɅ҂ĊʢŽˢȈɅǬ҂-ʰʔʢɔȿdžʆҞÌƢʔdžʔʔdžƷ҂ Ǫɔʆ҂%ʰʔȈɅdžʔʔdžʔ Ҷėǻdž҃̅ʆʔʢ҃ʔʢdžɾ҃Ȉʔ҃ʢɔ҃ȿŽȥdž҃Ž҃ ǬɔɔƷ҃ʔdžȮdžƫʢȈɔɅ҃ɔǪ҃˖ǻɔ҃ˢɔʰ҃˖ȈȮȮ҃ ʢŽȮȥ҃ʢɔҎ҃ĊdžƫɔɅƷҏ҃ˢɔʰ҃ɅdždžƷ҃ʢɔ҃ ǻŽˑdž҃ˢɔʰʆ҃ɔ˖Ʌ҃ɔƢȞdžƫʢȈˑdž҃Ǫɔʆ҃ ʢǻdž҃ƫɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅҎ҃Ŗɔʰ҃ƫŽɅ҃ ʢǻdžɅ҃ɔʆȈdžɅʢ҃ʢǻdž҃˖Žˢ҃ˢɔʰ҃ ǪʆŽȿdž҃ʢǻdž҃ƫɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅ҃˖Ȉʢǻ҃ ʔȈȿɾȮdž҃ʄʰdžʔʢȈɔɅʔҎү ҟ҂½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž
ҩмҏснҪ҂zɔ˖҂ʢɔ҂%džƫɔȿdž҂Ŗɔʰʆ҂-ʰʔʢɔȿdžʆʔҶ҂ėɔɾ҂ -ǻɔȈƫdž҂ėǻʆɔʰǬǻ҂-ȮȈdžɅʢ҂-ɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅʔ ҮŖɔʰ҃ɅdždžƷ҃ʢɔ҃ȥɅɔ˖҃dž˟ŽƫʢȮˢ҃ǻɔ˖҃ ˢɔʰʆ҃ƫʰʔʢɔȿdžʆʔ҃˖ŽɅʢ҃ʢɔ҃ʰʔdž҃ ˢɔʰʆ҃ɾʆɔƷʰƫʢҏ҃˖ǻɔ҃ˢɔʰ҃ƫŽɅ҃ ʆdžƫɔȿȿdžɅƷ҃Ȉʢ҃ʢɔҏ҃ŽɅƷҏ҃ȿɔʔʢ҃ ȈȿɾɔʆʢŽɅʢȮˢҏ҃ǻɔ˖҃ˢɔʰʆ҃ɾʆɔƷʰƫʢ҃ ǻŽʔ҃ʢʆʰȮˢ҃ƫǻŽɅǬdžƷ҃ʢǻdžȈʆ҃ ɾʆɔǪdžʔʔȈɔɅŽȮ҃ȮȈˑdžʔҎ҃Ċɔҏ҃ȈǪ҃ˢɔʰ҃ ˖ŽɅʢ҃ʢɔ҃ʰɅƷdžʆʔʢŽɅƷ҃ʢǻŽʢҏ҃Ȟʰʔʢ҃ ʢŽȮȥ҃ʢɔ҃ˢɔʰʆ҃ƫʰʔʢɔȿdžʆʔ҃ʢɔ҃ȮdžŽʆɅ҃ ȿɔʆdž҃ŽƢɔʰʢ҃ʢǻdžȿҎү ҟ҂½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž
ŖÌĤėĤ%H҂ ĊzÌþėҏ Ҷėǻdž҃̅ʆʔʢ҃ʔʢdžɾ҃Ȉʔ҃ʢɔ҃ȿŽȥdž҃Ž҃ ǬɔɔƷ҃ʔdžȮdžƫʢȈɔɅ҃ɔǪ҃˖ǻɔ҃ˢɔʰ҃˖ȈȮȮ҃ ʢŽȮȥ҃ʢɔҎ҃ĊdžƫɔɅƷҏ҃ˢɔʰ҃ɅdždžƷ҃ʢɔ҃ ǻŽˑdž҃ˢɔʰʆ҃ɔ˖Ʌ҃ɔƢȞdžƫʢȈˑdž҃Ǫɔʆ҃ ʢǻdž҃ƫɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅҎ҃Ŗɔʰ҃ƫŽɅ҃ ʢǻdžɅ҃ɔʆȈdžɅʢ҃ʢǻdž҃˖Žˢ҃ˢɔʰ҃ǪʆŽȿdž҃ ʢǻdž҃ƫɔɅˑdžʆʔŽʢȈɔɅ҃˖Ȉʢǻ҃ʔȈȿɾȮdž҃ ʄʰdžʔʢȈɔɅʔҎү ҟ҂½ȈƫɔȮŽʔ҂8džʔ˖Žʆʢdž
ŋŽʢƫǻ҂ʰʔ҂ɔɅ҂ˢɔʰʆ҂ǪŽˑɔʆȈʢdž҂ɾȮŽʢǪɔʆȿ
